Mit Social Media und Digitalstrategie neue Kunden im B2B Vertrieb generieren – geht das?
Auch im B2B Vertrieb greifen immer mehr potenzielle Unternehmenskunden auf das Internet als erste Informationsquelle zurück. Um Ihre Kunden frühzeitig abzuholen, sollte eine umfassende Strategie für die Kundengewinnung entwickelt werden. Das gelingt zum Beispiel durch eine vernünftige Positionierung über die eigene Homepage. Wenn Ihre Kunden Sie im B2B Vertrieb als Experten wahrnehmen, steigern Sie die Chance auf einen erfolgreichen Vertragsabschluss. Ein digitaler Vertrieb ist immer eine zusätzliche Schiene, auf der Sie den Absatz Ihrer Produkte erhöhen können. Setzen Sie dabei aber nicht nur auf den B2B Vertrieb im Internet, auch die klassischen Kanäle sollten weiterhin von Ihnen umfassend und kompetent betreut werden.
Digitaler Vertrieb und hochwertige Blogbeiträge
Umfassende Blogbeiträge, die Ihr Expertenwissen darstellen, bilden eine gute Grundlage für eine erfolgreiche Digitalisierungsstrategie. Diese Artikel lassen sich zum Beispiel in diversen sozialen Netzwerken wie Facebook, Google Plus und insbesondere LinkedIn oder Xing mit anderen Unternehmern teilen. Ihre wertvollen Informationen werden so genau in den Zielgruppen geteilt, die Sie im B2B Vertrieb ansprechen möchten. Die Gründung einer eigenen Gruppe auf Facebook, Xing oder einem anderen sozialen Netzwerk ist ebenfalls sinnvoll. Vor allem bei Xing haben Sie die Gelegenheit nach angenommener Kontaktanfrage, automatisch die E-Mail-Adressen potenzieller Kunden oder auch Partner zu erhalten und diese in die bestehende Vertriebsprozesse Ihres Unternehmens einzubinden. Sie versorgen die Interessenten dann mittels E-Mail-Marketing mit weiteren Informationen zu Ihren Angeboten und gewinnen so hoffentlich schnell einen neuen Kunden.
Welche Plattformen sind besonders für die Neukundengewinnung im B2B Vertrieb geeignet?
Im B2B Vertrieb konzentrieren Sie sich vor allem auf die beruflich genutzten Netzwerke LinkedIn und Xing. Xing ist im deutschsprachigen Raum mit einem großen Vorsprung Marktführer und viele Entscheider besitzen aktive Profile auf dem sozialen Netzwerk. Dank einer recht umfassenden Suchfunktion finden Sie schnell die Personen, die besonders interessant für Ihren B2B Vertrieb sind. Wenn Ihr Unternehmen international tätig ist, lohnt sich eine zusätzliche Aktivität bei LinkedIn. Wichtig ist vor allem, dass Sie innerhalb der Netzwerke als Experte für Ihr Themengebiet wahrgenommen werden.
Wie wird mein digitaler Vertrieb erfolgreich?
Im B2B Vertrieb gelten dieselben Grundregeln wie in anderen Branchen. Kennen Sie Ihre Besucher und Ihre Zielgruppe. Überprüfen Sie regelmäßig, welche Unternehmen zu Ihrer Zielgruppe gehören, und nehmen Sie gegebenenfalls Anpassungen vor. Achten Sie außerdem auf die Zugriffstatistiken Ihrer Seite. Wer besucht Ihre Seite, wie lange bleibt er, welche Unterseiten besucht er? Identifizieren Sie besonders erfolgreiche Seiten und Blogposts und bauen Sie den Anteil dieser qualitativ hochwertigen Seiten weiter aus. Der B2B Vertrieb ist nur dann auch über Social Media erfolgreich, wenn er kontinuierlich betrieben und an eventuelle Veränderungen angepasst wird.
Noch steckt der digitale Vertrieb für Unternehmenskunden in den Kinderschuhen. Wer sich jetzt mit einer erfolgreichen Digitalstrategie in den sozialen Netzwerken positioniert, profitiert auch über einen langen Zeitraum von den zusätzlichen Neukunden über digitale Vertriebskanäle.
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Christian Wild März 6th, 2017
Posted In: Allgemein, B2B, Blogbeitrag, Digitalisierung, Facebook, Google, Instagram, Kundenbindung, Kundengewinnung, Online Marketing, Retargeting, Social Media Marketing, Zielgruppenoptimierung
Schlagwörter: B2B, Digitalisierung, Experte, Facebook, Google, Kundenbindung, Kundengewinnung, LinkedIn, vertrieb, Xing
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Xing ist mit 8,8 Millionen Nutzern das führende Business-Netzwerk in Deutschland. In dem sozialen Netzwerk finden sich Fachkräfte, Manager und Geschäftsführer aus kleinen, mittleren wie auch großen Unternehmen. Die Branchenvielfalt ist groß und das Bildungsniveau hoch. Xing ist nicht nur für Privatpersonen eine nützliche Plattform, um berufliche Kontakte zu knüpfen, sondern bietet mit themenbezogenen Seiten und Gruppen für Unternehmen das optimale Umfeld zur Direktansprache von BtoB-Zielgruppen. Als Unternehmer, Vertriebler oder Marketingverantwortlicher einer Firma können Sie die Business-Plattform dazu nutzen, Ihre Zielgruppen zielgerichtet und direkt anzusprechen.
Wie funktioniert die Direktansprache über Xing?
Um die Zielgruppe Ihres BtoB-Unternehmens auf Xing aus der großen Masse der Mitglieder herauszufiltern, müssen Sie Ihre Zielgruppe zunächst einmal definieren und festlegen. Sind Sie zum Beispiel Geschäftsführer des Unternehmens XY, können Sie auf Ihrem privaten Profil angeben, dass Sie auf der Suche nach Geschäftsführern oder Vertriebspartnern aus der Branche Industrie sind. Diese Informationen können Sie sich zu Nutze machen, indem Sie gezielt nach bestimmten Rubriken suchen. Im nächsten Schritt folgt die Direktansprache, die auf zwei Wegen erfolgen kann.
Key-Accounts eine Kontaktanfrage senden
Eine Möglichkeit der Direktansprache von Zielgruppen ist, Kontaktanfragen an sogenannte Key-Accounts zu schicken, die Ihrer Zielgruppe entsprechen und für Sie von Nutzen sein könnten. Dies können zum Beispiel ehemalige, bestehende und potenzielle Kunden sein, die ein BtoB-Geschäft führen, ebenso wie anerkannte Experten auf Ihrem Gebiet. Ihre Key-Accounts können Sie ganz leicht finden, indem Sie oben im Suchfeld beispielsweise eine Job-Bezeichnung, eine Branche oder bestimmte Attribute eingeben. Werden Ihnen Profile angezeigt, die Ihrer Zielgruppe entsprechen, fragen Sie die Personen unter „Als Kontakt hinzufügen“ als Kontakt an. Grundsätzlich gilt, je mehr Key-Accounts desto besser. Allerdings hat Xing die Anzahl unbestätigter Kontaktanfragen begrenzt – bei Basis-Mitgliedern auf 50, im kostenpflichtigen Premium-Tarif auf 100.
Eine private Nachricht schreiben
Nimmt ein Mitglied Ihre Kontaktanfrage an, haben Sie die Möglichkeit, ihm eine private Nachricht zu schreiben. Denn auf Xing können Sie als Basis-Mitglied, keine Nachrichten an Nicht-Kontakte versenden, Premium-Mitgliedern ist dies vorbehalten! So können Sie die Person beispielsweise zu einer Veranstaltung einladen, über Ihre Produkte oder Dienstleistungen informieren oder einfach als neuen Kontakt in Ihr Adressbuch eintragen. Jedes Xing-Mitglied hat nämlich eine geschäftliche oder private E-Mail Adresse hinterlegt, die nach Bestätigung der Kontaktanfrage für andere sichtbar wird. So erreicht der nächste Firmen-Newsletter auch Ihre neu gewonnenen Xing-Kontakte.
Mitglieder in Gruppe einladen
Eine andere Möglichkeit der Direktansprache über Xing ist die über Gruppen. Denn eine Gruppe bietet ideale Bedingungen, um sich bei Ihrer Zielgruppe bekannt zu machen und sich als Experte zu positionieren. In der Regel empfiehlt es sich, eine Gruppe von mehreren Personen moderieren zu lassen zum Beispiel vom Geschäftsführer, Marketingverantwortlichen und weiteren Experten aus Ihrer Branche. Auf diese Weise haben mehrere Personen die Möglichkeit, Ihre Beiträge in der Gruppe zu veröffentlichen, zu überarbeiten oder unpassende Postings zu entfernen. Einladen, sollten Sie vor allem Mitglieder, von denen Sie vermuten, dass Ihre Inhalte sie interessieren könnte. An dieser Stelle lohnt es sich, Mitglieder mit einer bestimmten Job-Bezeichnung in die Gruppe einzuladen. Die Begrenzung der Gruppen-Einladungen liegt bei 50 am Tag. Übrigens, Sie können auch Nicht-Kontakte zum Beitritt in Ihre Gruppe einladen!
Als Experte bekannt machen
Um sich bei Ihren Mitgliedern als Experte bekannt zu machen, ist vor allem eins wichtig: Achten Sie darauf, dass Ihre Gruppe ständig mit interessanten und für die Mitglieder relevanten Inhalten bestückt wird. Dies können zum Beispiel Beiträge Ihres Experten-Blogs sein, die idealerweise zu einer kleinen Diskussion unter Ihrem Posting in der Gruppe einladen. Zeigen einige Mitglieder Interesse an Ihren Themen, sollte Sie diesen Personen eine Xing-Kontaktanfrage zu senden. Im Falle einer Bestätigung haben sie die Möglichkeit, private Nachrichten zu schreiben und analog zu oben vorzugehen. Ist der potenzielle Kunde stets interessiert, empfiehlt es sich, ihn in Ihre vorhandenen Vertriebsprozesse zu überführen.
Fazit:
Eine erfolgreiche Direktansprache von BtoB-Zielgruppen über Xing kann über zwei verschiedene Wege erfolgen. Zum einen können Sie in dem Business-Netzwerk nach Ihren Key-Accounts suchen, diesen eine Kontaktanfrage senden und sie sodann über eine private Nachricht kontaktieren. Zum anderen haben Sie auf Xing die Möglichkeit, Nicht-Kontakte in eine selbst erstellte Gruppe einzuladen, in der Sie sich bei den Gruppen-Mitgliedern durch wertvolle Inhalte als Experte bekannt machen.
Merke für BtoB: Xing ist für BtoB-Unternehmen die optimale Plattform zur Direktansprache von Zielgruppen, da Sie in dem Business-Netzwerk zahlreiche Key-Accounts finden, die Sie über Ihre Produkte informieren und als Kontakt für Ihr Firmen-Adressbuch eintragen können. Zudem ermöglicht Xing Ihrem BtoB-Unternehmen, sich in Gruppen als Experte positionieren und mit anderen BtoB-Unternehmern auszutauschen.
Merke für BtoC: Als BtoC-Unternehmen haben Sie die Möglichkeit auf Xing, ein Unternehmensprofil anzulegen, um sich als angesehener Arbeitgeber zu präsentieren und das Karriere-Netzwerk zum Recruiting zu nutzen. Die Direktansprache von Zielgruppen steht bei BtoC-Firmen auf Xing eher im Hintergrund.
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Christian Wild September 13th, 2016
Posted In: Allgemein, B2B, Blogbeitrag, Content Marketing, Kundenbindung, Kundengewinnung, Marketing, Online Marketing, Social Media Marketing, Zielgruppenoptimierung
Schlagwörter: ansprechen, B2B, bekannt machen, BtoB, direkt, Direktansprache, Experte, Firmen, Gruppe, Key-Account, Kontaktanfrage, Kunden, Marketing, Mitglieder, Unternehmen, Xing, Zielgruppen
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„Social Media ist ein Thema, das inzwischen kein Unternehmen mehr ignorieren kann.“
Während bereits der Großteil der B2C-Unternehmen das Social Media Marketing als sinnvolle und wichtige Strategie im Online Marketing für sich erkannt hat, stehen viele B2B-Firmen dem noch eher skeptisch gegenüber, da sie eben nicht den Endverbraucher, sondern Unternehmen ansprechen. Dies belegte eine Studie nun wieder.
Jedoch unterschätzen unzählige B2B-Unternehmen immer noch das große Potenzial der Ansprache über und Nutzung von Social Media Plattformen wie Facebook, Google+ oder Xing. Dies führt sich zumindest jeder vor Augen, der einmal einen Blick auf das Facebook-B2B-Ranking von Ligner über die erfolgreiche Social Media-Nutzung von Unternehmen in der Industrie wirft.
Gründe, warum es sich auch für B2B-Unternehmen lohnt, auf Social Media Marketing zu setzen:
Sie pflegen persönliche Beziehungen und vernetzen sich mit anderen Unternehmen.
Persönliche Kontakte wie sie im B2B-Marketing häufig zwischen Einkäufern und Vertriebsmitarbeitern bestehen, können über Social Media einfach gepflegt werden und weiter gefestigt werden. Auch mit Geschäftspartnern können Unternehmen sich anhand von Profilinformationen besser vernetzen.
Social Media Marketing erleichtert das Marken-Monitoring und wirkt Parallel-Images entgegen.
Die Marke stellt eine relevante Determinante des Unternehmenserfolgs dar. Gerade für ein B2B-Unternehmen ist es daher von besonderer Bedeutung, sich einen Überblick über seine Reputation und Bekanntheit in sozialen Netzwerken zu verschaffen. Besonders bei Unternehmen, die auf proaktives Social-Media-Marketing verzichten, besteht die Gefahr, dass die Firma nicht ausreichend bekannt ist oder unterschiedliche Images (Parallel-Images) entstehen, die von dem tatsächlichen oder angestrebten Markenimage abweichen.
Marktbeobachtung liefert Ergebnisse über Konsumentenverhalten und Wettbewerberaktivitäten.
Durch das Social-Media-Monitoring und die -Analyse lassen sich über Wertschöpfungsstufen hinweg Marktkenntnisse generieren. So erhalten Sie Informationen über Konsumenten, können ihre Bedürfnisse besser nachvollziehen und diese Erkenntnisse für sich nutzen. Insofern ergänzt das Social Media Marketing durch seine gewonnenen Erkenntnisse die klassische Marktforschung. Ebenso können Sie Wettbewerberaktivitäten ganz simpel nachverfolgen.
Sie steigern Ihre Markenbekanntheit und wahrgenommene Branchenkompetenz über Blogs, Facebook und Co.
Social Media Plattformen eignen sich ideal zum Aufbau von Marken, besonders bei Marken, die mit einer hohen Produktkomplexität oder vergleichsweise funktionalen Produkten in Verbindung gebracht werden. Als erfolgversprechende Maßnahme hat sich das Content- Marketing herausgestellt, das sich zum Ziel setzt, relevante Zielgruppen durch informative oder unterhaltende Inhalte über Corporate Blogs anzusprechen und damit die wahrgenommene Branchenkompetenz zu steigern. Verbreitet werden die Inhalte über Facebook und andere Kanäle, was ebenfalls die Steigerung der Markenbekanntheit zur Folge hat.
Komplizierte Leistungen können kurz und unkompliziert dargestellt und erklärt werden.
Die Angebote von B2B-Unternehmen ziehen häufig eine hohe Leistungskomplexität mit sich. Social-Media-Marketing erleichtert es Ihnen dank der Kombination aus Text-, Bild- und Videobeiträgen, diese Leistungen potenziellen Interessenten anschaulich darzustellen.
Über Social Media locken Sie potenzielle Bewerber.
Wie einige Studien gezeigt haben, suchen viele potenzielle Bewerber im Internet gezielt nach Arbeitgebern und Erfahrungsberichten. Interessenten können sich über die Seiten in sozialen Netzwerken und Plattformen Informationen über das Unternehmen beschaffen.
Sie können schnell und einfach über Produktinnovationen berichten.
In verschiedensten Branchen öffnen Unternehmen ihre Innovationsprozesse, um Kunden an der Generierung von Produktideen und die Entwicklung neuer Leistungen teilhaben zu lassen. Der Vorteil: Sie sorgen für Transparenz und machen zugleich auf sich aufmerksam.
Social Media Marketing lässt sich in Ihre Public Relations Strategie miteinbinden.
Unternehmen beschäftigen nicht selten Blogger und Social Media Influencer, um positiv über sich zu berichten. Ziel dabei ist es, die öffentliche Wahrnehmung des Unternehmens positiv zu beeinflussen. Darüber hinaus profitieren sie von den enormen Reichweiten der Blogs, sodass ihre Markenbotschaften eine große Anzahl an Menschen erreichen.
Sie verbessern ihre Position in den Ergebnissen von Suchmaschinen.
Wie bereits erklärt, beeinflussen „Social Signals“, also Erwähnungen auf Social Media Plattformen, die Ranking-Platzierung in den Ergebnissen von Suchmaschinen positiv. Je mehr Social Signals, desto besser!
Sie können Social Media auch für Ihre Vertriebsgestaltung nutzen!
Soziale Business-Netzwerke wie Xing oder LinkedIn bieten sich besonders für B2B-Unterehmen an, um gezielt neue Kunden zu akquirieren. Weiterhin können soziale Medien auch einen indirekten Effekt auf Ihren Absatz haben. Denn durch starke Marken, effektive PR-Arbeit, gute Mitarbeiter, ein gutes Suchmaschinenranking und verständliche Kommunikation Ihrer Leistungen – wie zuvor angeführt – realisieren Sie weitere Umsatzpotenziale.
Fazit: Social Media Marketing ist nicht nur ein sinnvolles Online-Marketing-Instrument für B2C-Unternehmen. Auch für B2B-Unternehmen, deren Zielgruppe andere Unternehmen sind, gibt es eine Vielzahl von Argumenten, die für die Implementierung von Social Media Marketing in Ihre Online-Strategie sprechen. Steigern Sie Ihre Markenbekanntheit, verbessern Sie Ihre Platzierung in Suchmaschinen und realisieren Sie weitere Umsatzpotenziale, indem Sie auch in Ihrem B2B-Unternehmen auf Social Media Marketing setzen!
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Christian Wild August 18th, 2016
Posted In: Allgemein, B2B, Blogbeitrag, Content Marketing, Facebook, Google, Instagram, Kundenbindung, Kundengewinnung, Leadgenerierung, Social Media Marketing, Zielgruppenoptimierung
Schlagwörter: 10, Ansprache, B2B, B2C, Gründe, Markenbekanntheit, Nutzung, Präsenz, sinnvoll, Social Media Marketing, Suchmaschinen, Umsatz, Unternehmen
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