Mit Social Media und Digitalstrategie neue Kunden im B2B Vertrieb generieren – geht das?

Auch im B2B Vertrieb greifen immer mehr potenzielle Unternehmenskunden auf das Internet als erste Informationsquelle zurück. Um Ihre Kunden frühzeitig abzuholen, sollte eine umfassende Strategie für die Kundengewinnung entwickelt werden. Das gelingt zum Beispiel durch eine vernünftige Positionierung über die eigene Homepage. Wenn Ihre Kunden Sie im B2B Vertrieb als Experten wahrnehmen, steigern Sie die Chance auf einen erfolgreichen Vertragsabschluss. Ein digitaler Vertrieb ist immer eine zusätzliche Schiene, auf der Sie den Absatz Ihrer Produkte erhöhen können. Setzen Sie dabei aber nicht nur auf den B2B Vertrieb im Internet, auch die klassischen Kanäle sollten weiterhin von Ihnen umfassend und kompetent betreut werden.

Digitaler Vertrieb und hochwertige Blogbeiträge

Umfassende Blogbeiträge, die Ihr Expertenwissen darstellen, bilden eine gute Grundlage für eine erfolgreiche Digitalisierungsstrategie. Diese Artikel lassen sich zum Beispiel in diversen sozialen Netzwerken wie Facebook, Google Plus und insbesondere LinkedIn oder Xing mit anderen Unternehmern teilen. Ihre wertvollen Informationen werden so genau in den Zielgruppen geteilt, die Sie im B2B Vertrieb ansprechen möchten. Die Gründung einer eigenen Gruppe auf Facebook, Xing oder einem anderen sozialen Netzwerk ist ebenfalls sinnvoll. Vor allem bei Xing haben Sie die Gelegenheit nach angenommener Kontaktanfrage, automatisch die E-Mail-Adressen potenzieller Kunden oder auch Partner zu erhalten und diese in die bestehende Vertriebsprozesse Ihres Unternehmens einzubinden. Sie versorgen die Interessenten dann mittels E-Mail-Marketing mit weiteren Informationen zu Ihren Angeboten und gewinnen so hoffentlich schnell einen neuen Kunden.

Welche Plattformen sind besonders für die Neukundengewinnung im B2B Vertrieb geeignet?

Im B2B Vertrieb konzentrieren Sie sich vor allem auf die beruflich genutzten Netzwerke LinkedIn und Xing. Xing ist im deutschsprachigen Raum mit einem großen Vorsprung Marktführer und viele Entscheider besitzen aktive Profile auf dem sozialen Netzwerk. Dank einer recht umfassenden Suchfunktion finden Sie schnell die Personen, die besonders interessant für Ihren B2B Vertrieb sind. Wenn Ihr Unternehmen international tätig ist, lohnt sich eine zusätzliche Aktivität bei LinkedIn. Wichtig ist vor allem, dass Sie innerhalb der Netzwerke als Experte für Ihr Themengebiet wahrgenommen werden.

Wie wird mein digitaler Vertrieb erfolgreich?

Im B2B Vertrieb gelten dieselben Grundregeln wie in anderen Branchen. Kennen Sie Ihre Besucher und Ihre Zielgruppe. Überprüfen Sie regelmäßig, welche Unternehmen zu Ihrer Zielgruppe gehören, und nehmen Sie gegebenenfalls Anpassungen vor. Achten Sie außerdem auf die Zugriffstatistiken Ihrer Seite. Wer besucht Ihre Seite, wie lange bleibt er, welche Unterseiten besucht er? Identifizieren Sie besonders erfolgreiche Seiten und Blogposts und bauen Sie den Anteil dieser qualitativ hochwertigen Seiten weiter aus. Der B2B Vertrieb ist nur dann auch über Social Media erfolgreich, wenn er kontinuierlich betrieben und an eventuelle Veränderungen angepasst wird.

Noch steckt der digitale Vertrieb für Unternehmenskunden in den Kinderschuhen. Wer sich jetzt mit einer erfolgreichen Digitalstrategie in den sozialen Netzwerken positioniert, profitiert auch über einen langen Zeitraum von den zusätzlichen Neukunden über digitale Vertriebskanäle.

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Christian Wild März 6th, 2017

Posted In: Allgemein, B2B, Blogbeitrag, Digitalisierung, Facebook, Google, Instagram, Kundenbindung, Kundengewinnung, Online Marketing, Retargeting, Social Media Marketing, Zielgruppenoptimierung

Schlagwörter: B2B, Digitalisierung, Experte, Facebook, Google, Kundenbindung, Kundengewinnung, LinkedIn, vertrieb, Xing

Customer Journey – der Weg vom Interessenten zum Käufer

Eine Werbekampagne ohne Online Marketing – heute fast undenkbar. Vor allem Unternehmen, die private Endkunden ansprechen, benötigen ein durchdachtes Online Marketing System. Das gilt sogar dann, wenn sie keinen Onlineshop für den Verkauf ihrer Produkte betreiben. Unsere Gesellschaft ist durch das Bestreben nach sofortigen und umfassenden Informationen geprägt. Suchmaschinen ermöglichen einen schnellen Zugriff auf unzählige Datensätze. Wer sich selbst oder seine Angebote (Produkte oder Dienstleistungen) im Netz nicht präsentiert, wird nicht gefunden und kann über diesen Weg keine Käufer generieren. Langfristig droht dann ein wirtschaftliches Desaster. Im Marketing wird der Weg, den der Käufer einer Leistung vom ersten Interesse bis hin zur Kaufentscheidung zurücklegt, als Customer Journey bezeichnet.

Das Modell der Customer Journey geht aus einem 4-Stufen-Modell (AIDA-Modell= Attention, Interest, Desire, Action) hervor, das den Aufbau einer Werbekampagne zur Neukundengewinnung darstellt. Dieses beschreibt die vier aufeinanderfolgenden Phasen von der ersten Ansprache einer Person der Zielgruppe bis hin zur Kaufentscheidung. Inzwischen wurde das Modell um zwei Phasen erweitert und wird als „Customer Journey“ bezeichnet. Sie steht für die Zyklen, die ein Kunde durchläuft, bevor er sich für den Kauf entscheidet. Zudem kann ein Kunde auch zum Wiederholungskäufer werden (Kundenbindung) und als Empfehler fungieren. Die Customer Journey hat sich in der Vergangenheit als strategischer Ansatzpunkt für ein ganzheitliches Online Marketing System für Unternehmen bewährt.

Kennzeichen einer typischen Customer Journey

Potentielle Kunden kommen auf unterschiedlichen Wegen mit dem anbietenden Unternehmen in Berührung. Häufig ist es zuerst eine Werbung, sei es im Netz oder in traditionellen Medien, die ihn aufmerksam macht und einen Wunsch nach weiteren Informationen weckt. Später zählen der Besuch der Webseite, die Recherche nach bestimmten Artikeln, aber auch der Kauf zur Customer Journey. Neben solchen direkten Kontakten beeinflussen auch indirekte Faktoren Menschen bei ihrer Kaufentscheidung. Dazu gehören zum Beispiel das Image eines Unternehmens oder einer Marke, das Preisgefüge oder die Meinungen anderer Kunden. Betrachtet man diesen Weg genauer, so gibt es viele mögliche Berührungspunkte, sogenannte off- oder online Touchpoints, mit dem Unternehmen.

Bevor eine Online Marketingmaßnahme gewählt wird, ist es nötig die jeweilige Phase zu betrachten, in der sich die Zielgruppe derzeit befindet. Denn letztlich geht es bei der Customer Journey um die Frage: Welche Online-Marketing Instrumente taugen tendenziell in welcher Phase? Dazu werden die verschiedenen Zielgruppen in den jeweiligen Touchpoints genau betrachtet, um die Streuverluste im Online Marketing bei der Auswahl von Maßnahmen, deutlich zu reduzieren.

Welche Online Marketing Instrumente taugen tendenziell in welcher Phase?

Phase Aufmerksamkeit: In dieser Phase bieten sich Display-Werbung und eine Ansprache über die Social Media Kanäle an, die sich zunächst an eine große Gruppe von möglichen Interessenten richten. Beispielsweise empfangen Menschen, die sich generell für das Thema Kochen interessieren, in dieser Phase Werbung von Kochtöpfen.
Phase Interesse/Kaufwunsch: Suchmaschinenoptimierung (SEO) mithilfe von Keywords sowie Display-Werbung verhelfen dazu, potenzielle Kunden zu lenken und einen Kaufwunsch zu wecken bzw. zu fördern. Kam der Interessent bereits mit dem Produkt oder Unternehmen in Berührung (Touchpoints) gilt es ihn mit gezielteren Marketing-Maßnahmen zu bespielen. Dies gelingt mithilfe von zielgruppenspezifischer Suchmaschinenwerbung (SEA), personalisierter Display-Werbung und direkt ansprechendem Social-Media-Dialog z.B. durch Aktionen. Anders als in der ersten Phase (1:n), wird nun eine 1:1 Verbindung mittels Werbung hergestellt. Von da an kann der E-Mail-Dialog starten.
Phase Kauf: Um den Kunden nun tatsächlich zum Kauf zu bewegen, empfiehlt sich weiterhin gezielte Suchmaschinenwerbung und Display-Werbung. Spezielle Verkaufsnewsletter sind eine gute Möglichkeit, dem Kunden per E-Mail direkt ein Angebot zu unterbreiten.
Phase Kundenbindung: Hat ein Kunde einmal ein Produkt oder eine Dienstleistung gekauft bzw. in Anspruch genommen, ist es notwendig, diesen auch langfristig an das Unternehmen zu binden. Dazu empfehlen sich Coupon-Aktionen oder Rabatte sowie ein regelmäßiger E-Mail-Dialog. Auch Social Media Präsenzen nehmen an dieser Stelle eine wichtige Funktion ein.
Phase Empfehlung: Nichts ist so viel Wert wie der gute Tipp eines Freundes oder Bekannten. Daher: Zeigt sich ein Kunde nach dem Kauf eines Produkts oder Dienstleistung zufrieden, gilt es für Unternehmen, diesen als Botschafter zu gewinnen. So kann er anderen Interessenten von seiner positiven Erfahrung berichten und Ihr Unternehmen über verschiedene Plattformen weiter empfehlen. Als Anreiz für potenzielle Empfehler dienen auch Rabatt-Aktionen.

Customer Journey als strategischer Ansatz für ein Online Marketing System

Betrachtet man die Customer Journey als Grundlage des Online Marketing Systems, so lassen sich folgende Schritte ableiten:

Identifizierung der einzelnen Touchpoints und der gesamten Kundenreise im Unternehmen
Entwicklung einer Konzeption für das Online Marketing System einschließlich Planung verschiedener Marketingmaßnahmen, der Festlegung von zeitlichen Abläufen und der Definition von Kostenbudgets
Die Durchführung der einzelnen Maßnahmen im Online Marketing System begleitet von einem umfassenden Reporting

Die Digitalisierung führt dazu, dass der Kunde sich selbständig für den Kauf entscheidet und der Verkäufer als Person weniger Berührungspunkte mit dem Kunden im Kaufprozess hat.

Fazit: Von der Ansprache bis zum Kauf durchläuft der Kunde verschiedene Phasen. Unternehmen müssen ihre Zielgruppen an den einzelnen Touchpoints identifizieren und gemäß der Customer Journey mit geeigneten Marketing-Maßnahmen ansprechen. So ermöglicht dieser strategische Ansatz für ein Online Marketing-System, bestimmte Touchpoints sehr zielgerichtet zu beeinflussen.

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Christian Wild Januar 25th, 2017

Posted In: Allgemein, Content Marketing, Digitalisierung, Kundenbindung, Kundengewinnung, Leadgenerierung, Marketing, Online Marketing, Referenzgenerierung, Social Media Marketing, Zielgruppenoptimierung

Schlagwörter: AIDA, Ansprache, Aufmerksamkeit, Customer Journey, Interesse, Kauf, Kaufentscheidung, Kaufwunsch, Kundenbindung, Kundenzyklus, Online Marketing, Online Marketing System, Online Werbung

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